Kao što piramide u Gizi kriju svoju večitu tajnu, tako i prodaja krije jednu tajnu i misteriju – kako prodati ekskluzivno rešenje. Šta je to što će nas naterati da donesemo odluku u trenutku kada kupujemo, baš ovu ili onu žvaku, ove ili one cipele, ovo ili ono jelo i ovu ili onu uslugu?

Delovi slagalice su tu, još samo da svako od nas napravi savršenu sliku. Sliku u kojoj će videti baš ono što mu treba i želi.

Uspešno pregovaranje umnogome zavisi od toga da li ćemo viziju svog sveta moći da približimo osobi sa kojom komuniciramo, a koja je vidi na potpuno drugačiji način.

Ove veštine se bazično koriste i u svakodnevnom životu, ali su u svetu biznisa i prodaje postale ključne. Od same pripreme za sastanak do zaključivanja dogovora proces je dug. Složen. Zahteva korake, detalje, strpljenje i slušanje.

Ovde ćemo se zapravo baviti ljudskim ponašanjem, izučavaćemo način na koji ljudi razmišljaju, razbijaćemo predrasude i rešavati zajednički probleme.

Prodaja nije šablon, ne postoji skripta za nju i nijedan dobar prodavac sa sobom neće poneti podsetnik o tome kako se prodaje, već će se sve vreme podsećati na ljude i na to kako funkcioniše ljudski mozak. Uvek će tragati da na najbolji mogući način reši i njihove i svoje probleme. Naravno, na obostranu korist.

U životu kao i procesu uspešne prodaje nema ucene ni kompromisa, manipulacije i laži. Ima samo predvidivosti. Veštine da predvidimo šta će nam to reći klijent i na koji način će reagovati. Manje ili više kroz iskustvo i učenje zapazićete da su svi prodavci isti, kao i svi klijenti. Imajte drugačiji pristup, naučite da naspram vas sedi čovek koji sa vama može da podeli ključ vašeg rešenja. Ako uspete da ga pridobijete otkrićete i sve njegove tajne. Nema i ne treba da bude besplatnog savetovanja. Već mogućnosti za zajednička rešenja i dogovore.

Na svojim prvim sastancima na kraju svog izlaganja klijentima sam nudila ugovore koji su sadržali sve elemente koji su bili pogodni za moju kompaniju. Mislila sam da je za svaku dobru prodaju bitno istaći vrednost onoga što nudiš i da će prednosti usluge ili proizvoda prodati sami sebe.

Jedan sastanak koji sam održala prošle zime na b2b susretima u Beču, kao predstavnik prodaje prevodilačke agencije Eurotranslate, odličan je primer kako ne treba odmah otkrivati sve na početku. Klijentu sam tada odmah ponudila sve bonuse i povoljnije cene, ali ih time nisam ubedila da je to što nudim prava stvar za njih. Svi klijenti sumnjaju i ovo je tačka koja u pregovaranju dovodi do ucene i potraživanja za još većim popustima i bonusima. Nisam se skoncentrisala na to šta njima zaista treba već sam u svakom pogledu bila sebična i rešavala ono što meni treba. Ovo je završilo time što su pokušali da prepolove cene naših usluga, navodeći navodne cenovnike ostalih prevodilačkih agencija, kao i pogodnosti koje nude.

Ovde moram da spomenem mog prvog trenera prodaje, kako se to danas popularno naziva, a ja bih ga pre nazvala učiteljem života. Gospodin Dragan Vojvodić je uspeo da mi objasni ono što me je dugo mučilo, zašto svi klijenti uporno traže naše ponude i oduševljeni su uslovima i cenama koje nudimo, a onda iste uzimaju i odlaze i obično se više nikada ne jave. Jer sa vašom ponudom i bonusima koje ste im dali i odštampanim cenovnikom u ruci, klijenti trče dalje kod vaše konkurencije i onda ucenjuju njih. Za bolje uslove, za nižu cenu itd. Nemojte trčati pred rudu da ispričate sve o sebi, a da prvo niste saslušali onoga kome prodajete. Samo razumevanje potreba klijenata i rešavanje istih dovešće vas do uspeha.

Još jedan važan deo komunikacije jesu i emocije koje mi ulažemo, kao i naša očekivanja. Očekivati sve ili ništa, srednje ili malo. Očekivati poraze ili pobede nije realno. Realan je jedino proces kroz koji moramo da prođemo i trud i emocije koje moramo da uložimo kako bi se nešto ostvarilo. Primetićete i sami da kada već unapred očekujete nešto od nekoga ili od same situacije, razočarenje mnogo teže podnosite nego kada je obratno. Emocije koje sa sobom treba da ponesemo nikada ne treba da ugroze nas lično, niti da budu na nivou koji će poremetiti glas našeg zdravog razuma koji će ipak racionalno dati i najbolji odgovor.

Mnogobrojni su problemi u komunikaciji sa kojima se mi kao civilizacija i danas susrećemo. Mogućnost da se mnogi od njih otklone i zauvek pobede ogleda se kroz razumevanja ljudske psihe. Neretko možete pročitati na internetu da su neki od najvećih prodavaca pored fakulteta za prodaju ili marketing uporedo završavali i psihologiju. Odgovori na mnoga pitanja i dalje se kriju u nama samima, pa tako nigde nećete moći da kupite čarobnu formulu za uspešnu prodaju ili da kupite knjigu koja će vam promeni život. Možete uvek i samo da učite, slušate i trudite se da razumete. Za sve nejasno pitajte ponovo ili tražite potvrdu onoga što ste čuli, kako vaši budući zaključci ne bi bili neosnovani.

U sledećem članku govorićemo o koracima koje sadrži jedan proces i kako se pripremiti za dobru komunikaciju na poslovnom sastanku.

Gordana Đorđević, Eurotranslate d.o.o.

Gordana Đorđević rođena je 1981. u Nišu gde je i završila Prirodno-matematički fakultet na odseku za turizam i geografiju. Sasvim slučajno uplovila je u vode prodaje i marketinga, a pređašnje iskustvo u direktnoj komunikaciji sa mnogobrojnim putnicima, pomoglo joj je da se brže prilagodi. Završila je nekoliko obuka prodaje, kao i školu za PR menadžera. Pisanjem se bavi od šeste godine, u pripremi je njen prvi roman koji će se pojaviti u izdanju Lagune. Živi u Beogradu i majka je dva mala dečaka.

Eurotranslate je prevodilačka agencija koja uspešno radi već punih 11 godina u Srbiji, nudi vam usluge pismenog i usmenog prevođenja u najrazličitijim oblastima poslovanja. Pružamo usluge prevođenja sa svih evropskih i svetskih jezika na južnoslovenske i obrnuto. Posebno smo specijalizovani za srpski jezik i preostale jezike Balkana. Posebnu pažnju obraćamo na potrebe klijenata i razvijamo blisku saradnju sa njima koja nam uvek omogućava da dug niz godina uspešno sarađujemo. Takođe smo 2015. otvorili posebno odeljenje posvećeno medicini i prevodu stručne medicinske dokumentacije. U saradnji sa najboljim lekarima iz svih oblasti medicine, prevod ove dokumentacije podigli smo na viši nivo.